第四篇 秦策二

  禅宗有言:“以手指月,指并非月”,手指头史是认识月亮的手段而非月亮,而人的语言和报纸、电视、互联网等媒介当然也不是事实本身。但在一个信息不畅、媒介有限的世界里,媒介就垄断性地决定了事实真相。

◇ 齐助楚攻秦

【提要】

  “计者,事之本也;听者,存亡之机也。计失而听过,能有国者寡也。”有关国家和个人的重大决策是十分重要和关键的,一步走错,谬以千里。如果没有采纳有关国家存亡的关键大计而导致重大决策失误,那么国破家亡也很正常。楚怀王是战国有名的昏君,正是他,使可以与秦国分庭抗礼的楚国走向了衰落乃至灭亡。

【原文】

  齐助楚攻秦,取曲沃。其后,秦欲伐齐,齐、楚之交善,惠王患之,谓张仪曰:“吾欲伐齐,齐楚方欢,子为寡人虑之,奈何?”张仪曰:“王其为臣约车并币,臣请试之。”
  张仪南见楚王,曰:“弊邑之王所说甚者,无大大王;唯仪之所甚愿为臣者,亦无大大王。弊邑之王所甚憎者,无大齐王;唯仪甚憎者,亦无大齐王。今齐王之罪,其于弊邑之王甚厚,弊邑欲伐之,而大国与之欢,是以弊邑之王不得事令而仪不得为臣也。大王苟能闭关绝齐,臣请使秦王献商、於之地,方六百里。若此,齐必弱,齐弱则必为王役矣。则是北弱齐,西德于秦,而私商於之地以为利也,则此一计而三利俱至。”
  楚王大说,宣言之于朝廷,曰:“不纐得商於之田,方六百里。”群臣闻见者毕贺,陈轸后见,独不贺。楚王曰:“不纐不烦一兵不伤一人,而得商於之地六百里,寡人自以为智矣!诸士大夫皆贺,子独不贺,何也?”陈轸对曰:“臣见商、於之地不可得,而患必至也,故不敢妄贺。”王曰:“何也?”对曰:“夫秦所以重王者,以王有齐也。今地未可得而齐先绝,是楚孤也,秦又何重孤国?且先出地绝齐,秦计必弗为也。先绝齐后责地,且必受欺于张仪。受欺于张仪,王必惋之。是西生秦患,北绝齐交,则两国兵必至矣。”楚王不听,曰:“吾事善矣!子其弭口无言,以待吾事。”楚王使人绝齐,使者未来,又重绝之。
  张仪反,秦使人使齐,齐、秦之交阴合。楚因使一将军受地于秦。张仪至,称病不朝。楚王曰:“张子以寡人不绝齐乎?”乃使勇士往詈齐王。张仪知楚绝齐也,乃出见使者曰:“从某至某,广从六里。”使者月:“臣闻六百里,不闻六里。”仪曰:“仪固以小人,安得六百里?”使者反报楚王,楚王大怒,欲兴师伐秦。陈轸曰:“臣可以言乎?”王曰:“可矣。”轸曰:“伐秦非计也,王不如因而赂之一名都,与之伐齐,是我亡于秦而取偿于齐也。楚国不尚全乎?王今已绝齐,而责欺于秦,是吾合齐、秦之交也,国必大伤。”
  楚王不听,遂举兵伐秦。秦与齐合,韩氏从之。楚兵大败于杜陵。故楚之土壤士民非削弱,仅以救亡者,计失于陈轸,过听于张仪。
  计听知覆逆者,唯王驰。计者,事之本也;听者,存亡之机,计失而过听,能有国者寡也。故曰:计有一二者难悖也,听无失本末者难惑。

【译文】

  齐国帮助楚国进攻秦国,攻下了曲沃(秦地)。后来秦想要报仇进攻齐国。可是由于齐、楚是友好国家,秦惠王为此甚感忧虑,于是秦惠王就对张仪说:“寡人想要发兵攻齐,无奈齐、楚两国关系正密切,请贤卿为寡人考虑一下怎么办才好?”张仪说:“请大王为臣准备车马和金钱,让臣去南方游说楚王试试看!”
  于是张仪去南方楚国见楚怀王说:“敝国国王最敬重的人莫过于大王了,我做臣子,也莫过于希望给大王你做臣子;敝国所最痛恨的君主莫过于齐国,而臣张仪最不愿侍奉的君主莫过于齐王。现在齐国罪恶,对秦王来说是最严重的,因此秦国才准备发兵征讨齐国,无奈贵国跟齐国缔结有军事攻守同盟,以致使秦王无法好好侍奉大王,同时也不能使臣张仪做大王的忠臣。然而如果大王能关起国门跟齐断绝交邦,让臣劝秦王献上方圆600里商、于土地。如此一来,齐就丧失了后援,而必定走向衰弱;齐走向衰弱以后,就必然听从大王号令。由此看来,大王如果能这样做,楚国不但在北面削弱了齐国的势力,而又在西南对秦国施有恩惠,同时更获得了商、于600里的土地,这真是一举三得的上策。”
  楚怀王一听,非常高兴,就赶紧在朝宣布:“寡人已经从秦国得到商、于600里肥沃的土地!”群臣听了怀王的宣布,都一致向怀王道贺,惟独客卿陈轸最后晋见,而且根本不向怀王道贺。这时怀王就很诧异的问:“寡人不发一卒,而且没有伤亡一名将士,就得到商、于600里土地,寡人认为这是一次外交上的重大胜利,朝中文武百官都向寡人道贺,偏只有贤卿一人不道贺,这是为什么?”陈轸回答说:“因为我认为,大王不但得不到商、于600里,反而会招来祸患,所以臣才不敢随便向大王道贺。”怀王问:“什么道理呢?”陈轸回答说:“秦王所以重视大王的原因,是因为有齐国这样一个强大盟邦。如今秦国还没把地割给大王,大王就跟齐国断绝邦交,如此就会使楚国陷于孤立状态,秦国又怎会重视一个孤立无援的国家呢?何况如果先让秦国割让土地,楚国再来跟齐断绝邦交,秦国必不肯这样做;要是楚国先跟齐国断交,然后再向秦要求割让土地,那么必然遭到张仪欺骗而得不到土地。受了张仪的欺骗,以后大王必然懊悔万分;结果是西面惹出秦国的祸患,北面切断了齐国的后援,这样秦、齐两国的兵都将进攻楚国。”楚王不听从,说:“我的事已经办妥当了,你就闭口,不要再多说,你就等待寡人的吧!”于是怀王就派使者前往齐国宣布跟齐断绝邦交,还没等第一个绝交使者回来,楚王竟急着第二次派人去与齐国绝交。
  张仪回到秦国之后,秦王就赶紧派使者前往齐国游说,秦齐的盟约暗暗缔结成功。果然不出陈轸所料,当楚国一名将军去秦国接收土地时,张仪为了躲避楚国的索土使臣,竟然装病不上朝,楚怀王说:“张仪以为寡人不愿诚心跟齐国断交吗?”于是楚怀王就派了一名勇士前去齐国骂齐国,张仪在证实楚齐确实断交以后,才勉强出来接见楚国的索土使臣,说:“敝国所以赠送贵国的土地,是这里到那里,方圆总共是6里。”楚国使者很谅讶的说:“臣只听说是600里,却没有听说是6里。”张仪赶紧郑重其事的巧辩说:“我张仪在秦国只不过是一个微不足道的小官,怎么能说有600里呢?”
  楚国使节回国报告楚怀王以后,怀王大怒,就准备发兵去攻打秦国。这时陈轸走到楚王面前表示:“现在我可以说话了吗?怀王说:“可以。”于是陈轸就很激动地说:“楚国发兵去攻打秦国,绝对不是一个好办法。大王实在不如趁此机会,不但不向秦国要求商、于600里土地,反而再送给秦一个大都市,目的是跟秦连兵伐齐,如此或许可以把损失在秦国手里的再从齐国得回来,这不就等于楚国没有损失吗?大王既然已经跟齐国绝交,现在又去责备秦国的失信,岂不是等于在加强秦、齐两国的邦交吗,这样的话,楚国必受大害!”
  可惜楚怀王仍然没有采纳陈轸的忠谏,而是照原定计划发兵北去攻打秦国。秦、齐两国组成联合阵线,同时韩国也加入了他的军事同盟,结果楚军被三国联军在杜陵打得惨败。可见,楚国的土地并非不大,而人民也并非比其他诸侯软弱,但是之所以会弄得几乎要亡国的惨境,就是由于怀王没有采纳陈轸的忠实良言,而过于听信张仪诡诈游说的缘故。

【评析】

  张仪这次充当了一次国际骗子,把楚怀王骗得既失去了友邦,又丢失了土地。然而国家之间是非道德的,绝不象人与人之间有温良恭谦让,国家之间暴力、诡诈经常使用,一切践踏道德的举动在国家利益这个大前提下获得了正义性。象意大利政治学者马基亚维利,他最先将政治从世俗道德中脱离出来,第一次让世人明白:政治中自有道德,但绝不是人与人之间的日常情理。我们不能指责张仪,只能怪楚怀王政治上的幼稚和愚昧。
  反观张仪之所以能将楚怀王玩弄在股掌之间,说服一国之君就象哄小孩一样,关键在于他已经揣摩到楚怀王的贪欲、眼光、意志及智力的多寡和大小了。楚怀王不知道张仪分化瓦解之计,图谋几句空口的承诺,就自剪羽翼和自弃依靠,而且不听智者的存亡大计,其智力的低下让人吃惊,但是想想巧舌如簧的张仪对他的利诱,就知道原来是利令智昏!愚昧的根源在于心贪,小小的利益就可以把他诱惑得连盟友都出卖了。因此,要想说服对方,先要作好揣摩对方的功夫,然后对症下药、以明显的利益诱惑之,如此就能在说服他人的过程中始终占主动、控制的地位。另一方面,在他人打算给你明显的利益时,你也一定要好好的分析一下,对方到底要得到什么,其后果意味着什么?

◇ 楚绝齐齐举兵伐楚

【提要】

  陈轸的大计在楚国得不到赏识,他也就开始向秦国献计献策了。他的言说充分运用了类比、暗喻、寓言等形象的修辞手法,无疑是一流的口才。

【原文】

  楚绝齐,齐举兵伐楚。陈轸谓楚王曰:“王不如以地东解于齐,西讲于秦。”
  楚王使陈轸之秦。秦王谓轸曰:“子秦人也,寡人与子故也,寡人不佞,不能亲国事也,故子弃寡人事楚王。今齐、楚相伐,或谓救之便,或谓救之不便,子独不可以忠为子主计,以其余为寡人乎?”陈轸曰:“王独不闻吴人之游楚者乎?楚王甚爱之,病,故使人问之,曰:‘诚病乎?意亦思乎?’左右曰:‘臣不知其思与不思,诚思,则将吴吟。’今轸将为王‘吴吟’。王不闻管与之说乎?有两虎诤人而斗者,管庄子将刺之,管与止之曰:‘虎者戾虫;人者甘饵也。今两虎诤人而斗,小者必死,大者必伤。子待伤虎而刺之,则是一举而兼两虎也。无刺一虎之劳,而有刺两虎之名。’齐、楚今战,战必败。败,王起兵救之,有救齐之利,而无伐楚之害。计听知覆逆者,唯王可也。计者,事之本也;听者,存亡之机。计失而听过,能有国者寡也。故曰:‘计有一二者难悖也,听无失本末者难惑。’”

【译文】

  楚国与齐绝交后,齐发兵攻打楚国。陈轸对楚怀王说::“大王实在不如把土地送给东方的齐国求得谅解,然后再跟西方的秦国建立邦交。”
  于是楚怀王派陈轸出使秦国。秦惠王对陈轸说:“贤卿本来就是秦国人,而且是寡人的老臣。可惜由于寡人不能识才,对于处理国家大事又欠周详,以致使贤卿离开寡人去给楚王服务。如今齐、楚两国互相攻伐,有的人认为救援有利,有的人认为不救援有利。贤卿为何不在为楚国效忠之余,也为我出一点主意呢?”陈轸说:“大王难道没听说过吴国人到楚国去做官的故事吗?楚王很喜欢这位客卿,可是某次这位客卿生了病,楚王就派人去问候说:‘是真生病吗?还是思念吴国呢?’左右侍臣回答说:‘不知道他是否怀乡,假如真是怀乡的话,那他就要唱吴歌了。’现在我就准备为大王唱‘吴歌’。不知大王有没有听说管与的故事?这个故事是说有两只老虎,因为争吃人肉而打斗起来,管庄子准备去刺杀这两只虎,可是管与赶忙来制止说:‘老虎是贪狠的大虫,人肉是他的最香甜的食物,现在两只老虎为争吃人肉而打斗,小虎必然因斗败而死,大虎也必然因苦斗而伤,你就等着去刺杀那只受伤的大虎吧!这是一举而杀两虎的妙计,不用费杀死一只老虎的辛苦,实际上却能兼得刺杀两只虎的英名。’如今齐、楚两国既然正在苦战,战则双方必有伤亡,那时大王再度救援,既能获得救齐的好处,而又没有伐楚的危险与害处。是否听从我的计谋,预知事情的反复逆顺,那就全看大王自己定夺了。计谋是做事的根本,听从良计是国家存亡的关键。计谋错了,或听从错计,而能保住国家的君王很少。所以说:‘计谋要再三反复思虑才不会错误,听从必然事物、本末兼顾才不会迷惑’。”

【评析】

  陈轸用两个故事形象、直接的说明了事理。第一个故事说明了他自己的处境:他虽为楚臣,但在楚国得不到善用,如今来到故乡秦国,向秦王献计献策,恰似生病的人思念故乡时唱家乡的一支歌,如此既表达了思乡之情和感谢秦王的知遇之恩,又对自己以楚臣的身份替秦国谋划作出了委婉地解释,其中的微妙非常丰富,语言不能详尽,而用故事却能十分贴切的讲明一切,意蕴深厚,颇耐人寻味。第二个故事说明了秦国可以等到两败俱伤时坐收渔利,直观明白,最具有信服力。在说话、演说时我们要切记多讲一些故事、寓言,将一些深奥的道理直白化,让受众更易于理解,对一些复杂的不能直说的隐情也可以用故事来暗喻。

◇ 医扁鹊见秦武王

【提要】

  我们熟知的许多人物都在《战国策》上留下了自己的印记,诸如鲁班、扁鹊、墨子、荆轲等等,不过这里记述的是他们在口才、政治谋略上的事迹和贡献,也很值得人玩味。

【原文】

  医扁鹊见秦武王,武王示之病,扁鹊请除。左右曰:“君之病,在耳之前,目之下,除之未必已也,将使耳不聪,目不明。”君以告扁鹊。扁鹊怒而投其石:“君与知之者谋之,而与不知者败之。使此知秦国之政也,而君一举而亡国矣。”

【译文】

  医生扁鹊去见秦武王,武王把他的病情告诉了扁鹊,扁鹊建议及早医治,可是左右大臣提出异议:“君王的病在耳朵的前面,眼睛的下面,未必能治好,弄不好反而会使耳朵听不清,眼睛看不明。”武王把这话告诉了扁鹊,扁鹊听了很生气,把治病的砭石一丢,说:“君王同懂医术的人商量治病,又同不懂医道的人一道讨论,干扰治疗,就凭这,可以了解到秦国的内政,如此下去,君王随时都有亡国的危险。”

【评析】

  医人和医国虽然不同,但在听取专家意见,不胡乱采纳纷扰的意见上是一致的。我们行事施政时最忌讳不能果断决策,而果断决策的前提就是要听取最合理的各种建议,如果有正确的、有针对性的建议,那么我们决策起来就比较容易,最可怕的是乱听建议、听一些专业不对口、对问题知之不详的人的胡说八道,那么问题是得不到解决的。专家有专家的资历和优势,他们是花了数十年的工夫在一个问题上研究,他们在这一问题上最有发言权。可笑的是在我们周围,一旦一个人成名了,他就什么都通了。电影明星就应该演电影,但社会上叫他处理国家大事的有之、搞地产开发的有之、教学育人的有之,可见非理性因素在人们处理问题时影响的确很大。

◇ 秦武王谓甘茂曰

【提要】

  古人很早就知道语言的魔力及危险,语言传播事实,但语言也改变和颠倒了事实。擅长口才的人在驾驭语言的同时也深知语言的危险性。看看甘茂是如何运用语言和谋略来消解语言的危险性的。

【原文】

  秦武王谓甘茂曰:“寡人欲车通三川,以窥周室,而寡人死不朽乎?”甘茂对曰:“请之魏,约伐韩。”王令向寿辅行。
  甘茂至魏,谓向寿曰:“子归告王曰:‘魏听臣矣,然愿王勿攻也。’事成,尽以为子功。”向寿归以告王,王迎甘茂于息壤。
  甘茂至,王问其故。对曰:“宜阳,大县也,上党、南阳积之久矣,名为县,其实郡也。今王倍数险,行千里而攻之,难矣。臣闻张仪西并巴蜀之地,北取西河之外,南取上庸,天下不以为多张仪而贤先王。魏文侯令乐羊将,攻中山,三年而拔之,乐羊反而语功,文侯示之谤书一箧,乐羊再拜稽首曰:‘此非臣之功,主君之力也。’今臣羁旅之臣也,樗里疾、公孙衍二人者,挟韩而议,王必听之,是王欺魏,而臣受公仲侈之怨也。昔者曾子处费,费人有与曾子同名族者而杀人,人告曾子母曰:“曾参杀人。’曾子之母曰:‘吾子不杀人。’织自若。有顷焉,人又曰:‘曾参杀人。’其母尚织自若也。顷之,一人又告之曰:‘曾参杀人。’其母惧,投杼逾墙而走。夫以曾参之贤与母之信也,而三人疑之,则慈母不能信也。今臣贤不及曾子,而王之信臣又未若曾子之母也,疑臣者不适三人,臣恐王为臣之投杼也。”王曰:“寡人不听也,请与子盟。”于是与之盟于息壤。
  果攻宜阳,五月而不能拔也。樗里疾、公孙衍二人在,争之王,王将听之,召甘茂而告之。甘茂对曰:“息壤在彼。”王曰:“有之。”因悉起兵,复使甘茂攻之,遂拔宜阳。

【译文】

  秦王对甘茂说:“我想出兵向东进攻三川(韩国一地名),取周室而代之,你如果能为我实现这一夙愿,我将至死不忘。”甘茂说:“我要求去魏国与他们相约,共同攻打韩国。”于是,武王派亲信向寿做甘茂的副使出使魏国。
  甘茂来到魏国,对向寿说:“您回去告诉武王说:‘魏王已同意我的约定。但希望大王不要进攻韩国。’当大事成功之后,一切功劳归于您。”向寿回到秦国,把这话告诉了武王,武王便到息壤这个地方迎接甘茂。
  甘茂到了息壤,武王问他其中的原因?甘茂回答说:“要进兵三川,必须先攻下宜阳,宜阳是韩国的大县,是上党和南阳两部间的贸易要道,长期以来,在宜阳积聚了两地的人力和财物,它名义是县,实际上相当一个郡。现在大王的军队要经过重重险阻,跋涉千里去攻打宜阳,实在太难了啊!
  我听说,张仪西并巴、蜀,北取河西,南占上庸,诸侯并不因此就赞扬张仪的能耐,却称颂先王(秦惠王)的贤明。魏文侯派乐羊为将,进攻中山,三年就灭掉了中山。乐羊返回魏国,称道自己的战功。魏文侯拿出整整一箱群臣诽谤乐羊的意见书给他看,乐羊赶紧接受了文侯的批评,心悦诚服地说:‘这不是我的功劳,完全是主君的功劳啊!’我现在只不过是寄居在秦国的人,而秦国权臣樗里疾、公孙衍倚仗和韩国的关系,将来如果在攻打宜阳时对我进行非议,从中作梗,大王必会听从。如果这样,大王就欺骗了盟国魏国,而我又会白白招致韩国相国公仲侈的怨恨。
  从前曾参在费地,费地有个与曾参同姓同名的人杀了人。有人告诉曾参的母亲,说:‘曾参杀人了。’曾参的母亲说:‘我的儿子不会杀人’,她仍然照样织布。过了一会儿,一个人跑来说:‘曾参杀人了。’曾参的母亲仍然织布。又过了一会,又有人来说:‘曾参杀人了。’曾参的母亲便惊恐万状,扔掉梭子,翻过垣墙,逃跑了。就连曾参这样贤德的人,他的母亲都对他产生了疑惑和不信任。现在我不如曾参贤能,大王相信我又不如曾参的母亲相信曾参,非议我的将不止三人,我担心大王恐怕会因为我的原因而扔掉梭子啊!”武王坚定地说:“我不听信别人的议论,让我们订立盟约吧!”于是武王和甘茂在息壤订立盟约。
  后来甘茂攻打宜阳,5个月还不能攻下,于是樗里疾和公孙衍二人在武王面前进甘茂的谗言,武王几乎都要听信了,因而召回甘茂。甘茂到后对武王说:“息壤就在那里!”武王不得不说:“确实有这回事”。这时武王才又坚定信心,动用了全部兵力,继续让甘茂指挥作战,最后终于攻克了宜阳。

【评析】

  所谓“三人成虎,众口铄金”,人类实际上只处在一个由各种传播媒介构成的传播世界中,真实的世界到底是什么,人类无法本质性地确知,人类只能靠各种传播手段和工具来了解事实。所以人的语言和报纸、电视、互联网等媒介组成的传播世界对我们了解事实真相起到了决定性的作用。正象《鬼谷子》一书中所说的:“古人有言曰:‘口可以食,不可以言’。言者,有讳忌也。众口铄金,言有曲故也。”语言改变、左右和颠覆着我们对人对物的看法,语言真是太危险了,足以颠倒黑白、杀人如麻。古代有识之士看透了语言的这种致命杀伤力,所以费尽心机,施出了众多对付谗言、谎言的谋略。
  语言世界与真实世界是不同的,语言并不能指称真实。语言只是达到真实世界的手段。禅宗有言:“以手指月,指并非月”,手指头只是认识月亮的手段而非月亮,而人的语言和报纸、电视、互联网等媒介当然也不是事实本身。但在一个信息不畅、媒介有限的世界里,媒介就垄断性地决定了事实真相。要改变这种状况,就要求我们扩大信息源、主动掌握传播方式,以明事实、正决策。

◇ 甘茂亡秦且之齐

【提要】

  人的命运有升有落,在落魄的时候改变命运,不仅要吃苦,而且还要多动脑筋,跑关系、找门路,充分利用自己以前的积累和优势,闯出生机来。我们看看可怜的一代名将甘茂是如何摆脱困境的。

【原文】

  甘茂亡秦,且之齐,出关遇苏子,曰:“君闻夫江上之处女乎?”苏子曰:“不闻。”曰:“夫江上之处女,有家贫而无烛者,处女相与语,欲去之。家贫无烛者将去矣,谓处女曰:‘妾以无烛,故常先至,扫室布席,何爱余明之照四壁者?幸以赐妾,何妨于处女?妾自以有益于处女,何为去我?’处女相语以为然而留之。今臣不肖,弃逐于秦而出关,愿为足下扫室布席,幸无我逐也。”苏子曰:“善。请重公于齐。”乃西说秦王曰:“甘茂,贤人,非恒士也。其居秦,累世重矣,自崤塞、纑谷,地形险易尽知之。彼若以齐约韩、魏,反以谋秦,是非秦之利也。”秦王曰:“然则奈何?”苏代曰:“不如重其贽,厚其禄以迎之。彼来则置之槐谷,终身勿出,天下何从图秦。”秦王曰:“善。”与之上卿,以相迎之齐。甘茂辞不往,苏秦伪谓王曰:“甘茂,贤人也。今秦与之上卿,以相迎之,茂德王之赐,故不往,愿为王臣。今王何以礼之?王若不留,必不德王。彼以甘茂之贤,得擅用强秦之众,则难图也!”齐王曰:“善。”赐之上卿,命而处之。

【译文】

  甘茂自秦国逃出后,准备到齐国去。出了函谷关,遇见苏代(苏秦之兄),说:“您听说江上女子的故事吗?”苏代说:“没听说过。”甘茂说:“在江上的众多女子中,有一个家贫无烛的女子。女子们在一起商量,要把家贫无烛的赶走。家贫无烛的女子准备离去了,她对女子们说:‘我因为没有烛,所以常常先到,一到便打扫屋子,铺席子。你们何必爱惜照在四壁上的那一点余光呢?如果赐一点余光给我,对你们又有什么妨碍呢?我自认为对你们还是有用的,为什么一定要赶我走呢?’女子们商量以后,认为她说的对,就把她留下来了。现在我由于没有才德,被秦国赶走,出了函谷关,愿意为您打扫屋子,铺席子,希望不要把我赶走。”苏代说:“好,我将设法让齐国重用您。”
  于是,苏代先西入关中游说秦王说:“甘茂是个贤能的人,并不是一般人;他在秦国受到惠王、武王、昭王等几朝重用。由崤山、函谷关直至溪谷,秦国的险阻要冲,他无不了如指掌。万一他通过齐国,联合韩、魏,反过来图谋秦国,这就对秦国十分不利。”秦王说:“那可怎么办呢?”苏代说:“您不如多备厚礼,以高位重金聘其回国。他要来了,把他软禁在槐谷,老死在那里,诸侯又凭什么图谋秦国呢”秦王说:“好。”于是,给甘茂以上卿的高位,拿了相印到秦国去迎接他。甘茂推辞不去。
  苏代此时又到齐国,对齐王说:“甘茂是个贤能的人,眼下秦王给他上卿的高位,拿了相印去迎接他。但甘茂却因为感激您齐王的恩德而不去秦国,其实他愿意做大王的臣子,如果不加以挽留他,他一定不会再感激大王。以甘茂之才,如果让他统帅强秦的军队,秦国对齐国来说可就难以对付了。”齐王说:“好。”于是,赐甘茂为上卿,让他留在齐国。

【评析】

  甘茂在函谷关遇见苏代时,穷困低落,作为曾经驰骋疆场的他自比贫寒的无烛女子,确实让人同情和惋惜,但是就是在这样卑下的比喻中,甘茂也露出作人的明智和聪明来:人都喜欢他人的援助,我如今没钱没势,无法用钱财讨人欢心,但我可以以自己的体力、脑力和才能来帮助人,这样人就会对我有好感,才会来帮助我。而如果你既贫穷又非常懒惰、不帮他人,那么你就会遭到众人的嫌弃。曾经有人坐牢三年出来,说监狱里也看有钱没钱,没钱的话会挨饿挨打,此人虽没钱,但三年过得很舒服,原因很简单,他天天算计着如何帮人忙,所以狱友们对他很有好感,给些好处给他,使他能渡过困境。看来就是罪犯也知感恩回报。苏代很会战略谋划,也善于包装他人,使他人奇货可居,他这种造势、整体策划能力非常高超,值得我们学习。另外苏代威胁秦、齐两国甘茂会来攻打,他这种威胁的话锋也收到了奇效。我们在说话时也不能太过斯文,该露锋芒就该露锋芒,除了利益的诱惑,对未来的恐惧也会使受众听命于你。

◇ 秦宣太后爱魏丑夫

【提要】

  说话要善于诱导,迂回曲折、拐弯抹角的说话方式由于消除了人的抵抗心理,反而能够说服他人。这种引诱他人自己说出想听到的话语的语言技巧十分高明。

【原文】

  秦宣太后爱魏丑夫。太后病将死,出令曰:“为我葬,必以魏子为殉。”魏子患之。庸芮为魏子说太后曰:“以死者为有知乎?”太后曰:“无知也。”曰:“若太后之神灵,明知死者之无知矣,何为空以生所爱葬于无知之死人哉!若死者有知,先王积怒之日久矣,太后救过不赡,何暇乃私魏丑夫乎?”太后曰:“善。”乃止。

【译文】

  秦宣太后私通大臣魏丑夫,后来宣太后生病将死,拟下遗命:“如果我死了,一定要魏丑夫为我殉葬。”魏丑夫听说此事,忧虑不堪,幸亏有秦臣庸芮肯为他出面游说宣太后:“太后您认为人死之后,冥冥之中还能知觉人间的事情么?”宣太后说:“人死了当然什么都不会知道了。”庸芮于是说:“像太后这样明智的人,明明知道人死了不会有什么知觉,为什么还要凭白无故的要把自己所爱的人致于死地呢?假如死人还知道什么的话,那么先王早就对太后恨之入骨了。太后赎罪还来不及呢,哪里还敢和魏丑夫有私情呢。”宣太后觉得庸芮说的有理,就放弃了魏丑夫为自己殉葬的念头。

【评析】

  对那些权贵之人或长辈,我们说话一定要小心谨慎,因为处在优势的人为了自己的位置和姿态,不会轻易采纳他人的建议。我们对他们说建议之前要重在考虑一下说话的方式,即以什么样的方式说话才能使他们接受我们的建议。我们可以设问对方一些最基本的事理,这些设问绝对会得到肯定的答复,当与对方在基本事理上达成一致,取得双方在心理和事理的一致和认同,然后再推演出自己的目的,如此循循善诱方可达到预期的目的。